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Rachat de clientèle
Des titulaires nordistes font front commun face à un discounter
UNE PETITE OFFICINE VALENCIENNOISE ÉTAIT SUR LE POINT D’ÊTRE REPRISE PAR UNE ENSEIGNE LOW COST. FACE À CETTE MENACE, UN CABINET DE TRANSACTIONS A CONVAINCU LES NEUF CONFRÈRES VOISINS DE PRENDRE EUX-MÊMES L’INITIATIVE DE RACHETER LA CLIENTÈLE DE LEUR HOMOLOGUE VENDEUR.
Titulaire de la pharmacie de La Croix d’Anzin située à Valenciennes (Nord) depuis 1975, Patrick Anstell, 70 ans, avait bien mérité sa retraite. Désireux de vendre depuis un moment, il a entrepris de nombreuses démarches afin de trouver un repreneur (petites annonces, boucheàoreille).
Mais la part de l’immobilier (commerce et habitation) était disproportionnée par rapport à son activité (CA < 600 k) et rendait le montage financier difficile à équilibrer pour un acquéreur standard. La situation était donc bloquée.
Des rumeurs insistantes sur le projet d’implantation d’un « hard discounter », intéressé par la reprise du fonds de commerce et de l’immobilier en vue de réaliser de gros travaux et d’utiliser l’ensemble à des fins commerciales, ont circulé, parvenant jusqu’aux oreilles de différents titulaires avoisinants. Parmi ces derniers, la principale pharmacie du quartier, se sentant en danger, s’est alors tournée vers le cabinet de transactions pharmaceutiques Plumecocq, membre du réseau PSP. « Je suis d’abord allé voir le cédant pour éclaircir la situation, raconte Nicolas Plumecocq, dirigeant du cabinet. Il était effectivement engagé avec un acquéreur potentiel mais ce dernier tardait à avoir ses prêts, notamment sur la partie immobilière. »
Poussant l’investigation auprès de Patrick Anstell sur les projets de son acquéreur, Nicolas Plumecocq apprend que le repreneur a pour projet de se faire accompagner par une enseigne réputée pour sa politique de prix agressive. Par chance, l’analyse de la situation juridique révèle que la date limite d’obtention des prêts de l’acquéreur potentiel est dépassée et que le cédant n’est plus tenu par son compromis. « Je suis allé voir ses confrères les plus proches pour leur faire prendre conscience des risques encourus pour leur propre activité économique, poursuit-il.
L’environnement étant suffisamment pourvu de pharmacies, je leur ai proposé d’étudier la possibilité d’indemniser le cédant en contrepartie de la restitution de sa licence. » Le discours sur le rachat de clientèle avec fermeture de l’officine a fait mouche. « Ils ont vite compris l’intérêt de ce scénario qui devient dans la profession de plus en plus courant. Les experts-comptables et les partenaires financiers y sont très favorables », constate Nicolas Plumecocq. Afin de mutualiser le coût de ce rachat et de faire baisser la participation de chacun, ce transactionnaire décide d’élargir le tour de table. Bien lui en a pris. « Intelligemment, tout le monde a répondu présent. En définitive, neuf pharmaciens ont participé », indique-t-il.
Répartition équitable du coût d’achat
Le montant des participations a été calculé selon deux critères : la distance et le volume d’activité. « Le deuxième critère se justifie par le fait qu’une petite pharmacie desservant une clientèle de proximité et souvent exclusivement porteuse d’ordonnances est moins impactée par un discounter qu’une pharmacie avec une activité plus diversifiée », explique Nicolas Plumecocq. La contribution s’est étalée de 5 000 à 85 000 . Etant entendu que les titulaires les plus éloignés n’attendent pas de retour sur investissement. « Ils ont accepté de payer pour leur tranquillité, en participant de manière symbolique, afin de contrer l’arrivée d’une pharmacie susceptible de causer du tort à l’ensemble du réseau officinal », précise cet intermédiaire.
FRANÇOIS POUZAUD
Le moniteur des pharmacies – vendredi 11 janvier 2019