Reprise de pharmacie : Comment bâtir un business plan solide et convaincant ?

Vous avez identifié une pharmacie à reprendre, les échanges avec le cédant avancent bien, et vous commencez à envisager sérieusement l’étape suivante : obtenir un financement. Que ce soit auprès d’une banque, d’un investisseur privé ou d’un associé, une seule pièce fera office de sésame : votre business plan. Ce document n’est pas un simple exercice de style, c’est la colonne vertébrale de votre projet. Il doit à la fois rassurer, convaincre et démontrer que la reprise envisagée repose sur une stratégie claire et réaliste.

Comprendre les attentes des financeurs face à un projet de reprise

Reprendre une pharmacie n’a rien d’un saut dans l’inconnu. Contrairement à une création ex nihilo, vous vous appuyez sur une entreprise déjà en fonctionnement, avec ses chiffres, ses locaux, son personnel et sa clientèle. Cette base constitue un avantage considérable, mais elle implique aussi un devoir d’analyse rigoureuse. Avant de s’engager financièrement à vos côtés, un banquier ou investisseur attend de vous une démonstration claire de la viabilité du projet, ainsi qu’une preuve de votre capacité à le piloter sur la durée.

Les financeurs évaluent plusieurs dimensions précises, qu’ils croisent pour mesurer le risque et le potentiel du projet. Il ne s’agit pas seulement de présenter ses intentions, mais de fournir aussi des éléments chiffrés, argumentés, réalistes, en phase avec les exigences du secteur officinal. Voici les principaux critères qu’ils analysent, notamment lorsque l’on négocie un prêt bancaire :

Un business plan convaincant ne se limite donc pas à répéter les données financières disponibles. Il doit raconter l’avenir de la pharmacie avec réalisme et précision. Il s’agit de démontrer que vous êtes non seulement capable d’acheter l’officine, mais surtout de la gérer efficacement, de la faire évoluer, et de pérenniser son activité dans un environnement concurrentiel et réglementé.

C’est aussi l’occasion de mettre en lumière vos forces en tant que professionnel de santé et futur chef d’entreprise : votre connaissance du terrain, votre capacité à manager une équipe, votre sens de la gestion ou encore votre vision du métier. Car au-delà des chiffres, ce sont aussi les hommes et les femmes qui font le succès d’une pharmacie.

Les éléments incontournables d’un business plan de reprise de pharmacie

La structure d’un business plan peut varier légèrement selon les interlocuteurs, mais certaines sections sont indispensables :

1. Résumé opérationnel (executive summary)

Ce court paragraphe est souvent la première (et parfois la seule) partie lue par un banquier ou un investisseur. Il joue le rôle de porte d’entrée dans votre projet et doit donc immédiatement capter l’attention et rassurer. Il résume en quelques lignes les éléments clés de votre démarche, en répondant clairement à trois questions essentielles :

• Qui êtes-vous ? Parlez de votre parcours professionnel, de votre expérience et de votre légitimité en tant que repreneur(euse) ;
• Quelle pharmacie reprenez-vous ? Décrivez brièvement l’emplacement, le type d’officine, son historique et son potentiel ;
• Quel est votre objectif stratégique ? Expliquez ce que vous souhaitez accomplir après la reprise (développement, spécialisation, modernisation, etc.).

Ce résumé doit tenir en quelques phrases, mais il doit être soigneusement formulé, avec un ton à la fois professionnel, personnel et structuré.

Exemple : « Pharmacienne diplômée depuis 8 ans, avec une solide expérience en officine rurale et semi-urbaine, je souhaite aujourd’hui reprendre une pharmacie de centre-ville située dans une commune dynamique du Pas-de-Calais, entre Arras et Béthune. L’officine bénéficie d’un bon historique de chiffre d’affaires, d’une clientèle fidèle, mais présente un fort potentiel d’optimisation, notamment sur les services de prévention, la gestion des stocks et la digitalisation. Mon objectif est de redynamiser le point de vente en y intégrant de nouveaux services de santé de proximité (entretiens pharmaceutiques, accompagnement des patients chroniques, vaccination) tout en améliorant l’efficience de la gestion quotidienne grâce à des outils numériques adaptés. Mon projet s’inscrit dans une vision durable et ancrée localement, avec la volonté de m’impliquer dans le tissu médical et social du territoire. »

Ce type de résumé bien rédigé crée d’emblée une impression de professionnalisme et d’engagement. Il donne envie d’en savoir plus sur le projet, tout en montrant que vous avez une vision précise et structurée de votre avenir de titulaire.

2. Présentation du porteur de projet

Cette section est l’occasion de montrer que vous êtes la bonne personne pour porter ce projet de reprise. Le financeur ne juge pas uniquement la solidité de l’entreprise reprise : Il veut être certain que la personne qui en prendra les rênes est capable de la faire prospérer. Votre parcours, vos compétences, vos choix professionnels passés et votre vision de l’avenir sont donc au cœur de cette partie.

Commencez par exposer votre formation initiale (diplôme de pharmacien, spécialisation éventuelle), puis détaillez vos expériences professionnelles en officine : types d’établissements fréquentés (rural, urbain, pharmacie de garde, pharmacie à forte activité…), responsabilités assumées (gestion des stocks, management, relations fournisseurs, conseils patients, suivi qualité, etc.). Pensez aussi à mettre en avant toute formation complémentaire qui renforcerait votre crédibilité entrepreneuriale (certificat en gestion, DU en management officinal, formations en digital, coaching d’équipe, etc.).

Il est également pertinent de souligner les compétences transversales développées au fil du temps : sens de l’organisation, aisance relationnelle, capacité d’adaptation, gestion du stress, ou encore autonomie décisionnelle. Enfin, concluez cette section en exprimant clairement vos motivations : pourquoi souhaitez-vous reprendre une pharmacie ? Pourquoi maintenant ? Et pourquoi celle-ci en particulier ? Le financeur doit percevoir à la fois de la détermination et une réflexion approfondie.

Exemple : « Âgée de 35 ans, diplômée de la faculté de pharmacie de Lille, je dispose d’une expérience de plus de 10 ans en officine, dont 6 années dans une pharmacie mi-urbaine dans la région de Douai. J’y ai progressivement pris des responsabilités élargies, en supervisant notamment les commandes, la gestion du back-office et la formation des préparateurs. En parallèle, j’ai suivi une formation en gestion d’officine auprès d’un organisme agréé, ainsi qu’un module de management d’équipe en e-learning. Passionnée par la relation patient, j’ai développé des compétences spécifiques en accompagnement de pathologies chroniques et en vaccination, que je souhaite renforcer dans le cadre de mon projet. Aujourd’hui, je ressens le besoin d’évoluer professionnellement, de m’impliquer localement et de porter un projet qui me ressemble. Reprendre cette pharmacie à taille humaine dans le bassin minier, au cœur d’un quartier résidentiel, représente pour moi l’opportunité d’allier expertise, proximité et esprit entrepreneurial dans un territoire que je connais et que je souhaite valoriser. »

Cette présentation permet au lecteur (banquier, investisseur, associé potentiel) d’entrer dans votre univers professionnel. Elle démontre que vous avez l’expérience, la maturité et la motivation nécessaires pour assurer la pérennité de l’officine reprise. Pensez à l’accompagner de votre CV et, si possible, de lettres de recommandation ou d’attestations d’anciens titulaires.

3. Analyse de la pharmacie ciblée

Cette partie constitue l’un des piliers stratégiques de votre business plan. Il s’agit d’apporter une vision claire, documentée et argumentée de l’officine que vous projetez de reprendre. Elle ne se limite pas à une description factuelle, mais doit analyser le positionnement de la pharmacie sur son territoire, son fonctionnement interne, ses performances économiques et les leviers d’optimisation possibles.

Les financeurs attendent ici des données précises et commentées. Ils veulent comprendre dans quel environnement évolue la pharmacie, quels sont ses points forts et ses fragilités, et comment vous comptez exploiter ou corriger ces éléments après la reprise. Voici les principales dimensions à couvrir :

• Localisation et typologie du quartier : Situez la pharmacie : ville, quartier, type de clientèle (résidentielle, active, âgée, mixte), proximité d’autres établissements de santé (médecins, kinés, maisons de santé). Mentionnez les dynamiques locales : attractivité, démographie, projets d’aménagement. Dans le nord de la France, par exemple, certaines communes du bassin minier bénéficient d’un regain d’attractivité grâce à la présence de pôles de santé ou à des dispositifs de revitalisation économique ;
• Concurrence directe : Précisez le nombre de pharmacies à proximité, leur positionnement, leurs horaires, leur taille. Une pharmacie bien implantée dans une commune de 5 000 à 10 000 habitants avec peu de concurrents peut représenter une excellente opportunité de développement ;
• Évolution du chiffre d’affaires : Présentez les données sur 3 à 5 années (CA HT, taux de croissance ou de déclin). Analysez les tendances : stabilité, progression, impact d’événements extérieurs (COVID-19, départ d’un médecin, fermeture d’un concurrent, etc.). Un chiffre d’affaires constant dans une commune vieillissante peut masquer un potentiel sous-exploité en parapharmacie ou en services à domicile ;
• Taille et composition de l’équipe : Indiquez le nombre de salariés, leur statut (préparateurs, pharmaciens adjoints, apprentis, employés en caisse), l’ancienneté, la polyvalence. Notez également le climat social, le taux de turn-over, les éventuels départs prévus (retraite, fin de contrat). Dans une officine de taille moyenne dans la région de Valenciennes ou de Cambrai, une équipe expérimentée et stable représente un véritable atout ;
• Répartition du chiffre d’affaires par activité : Détaillez la proportion entre médicaments remboursés, OTC (automédication), parapharmacie, dispositifs médicaux, services (tests, vaccins, bilans partagés…). Cela permet d’identifier les marges de manœuvre futures : développement d’un rayon bébé, amélioration de l’offre dermocosmétique, partenariats avec des structures de soins à domicile, etc.
• Forces et faiblesses observées : Faites un diagnostic critique : bonne visibilité, stationnement aisé, agencement fonctionnel, flux clients régulier, mais peut-être un espace vente vieillissant, un logiciel de gestion obsolète ou un manque de communication locale. Dans certains quartiers des Hauts-de-France, des pharmacies avec fort potentiel restent sous-exploitées faute d’investissement ou d’approche marketing moderne.

Un exemple : « La pharmacie ciblée se situe dans une commune périurbaine de 8 000 habitants près de Maubeuge, au sein d’un quartier résidentiel en développement, avec la récente implantation d’un pôle médical regroupant quatre médecins généralistes, un podologue et un infirmier. Elle bénéficie d’une bonne visibilité en angle, d’un accès facile, et d’un parking partagé avec un petit supermarché. Le chiffre d’affaires, stable autour de 1,2 million d’euros HT sur les cinq dernières années, repose à 78 % sur les médicaments remboursés. L’équipe actuelle est composée de deux préparatrices en CDI depuis plus de 10 ans et d’un apprenti en pharmacie. Le matériel informatique nécessite une mise à niveau, et le mobilier de l’espace de vente est daté, mais la surface permettrait d’envisager une modernisation et une meilleure valorisation des gammes bien-être. Aucun concurrent direct dans un rayon de 3 km. »

Une analyse complète de la pharmacie cible, comme celle présentée ci-dessus, rassure les financeurs et vous positionne immédiatement comme un professionnel averti. Elle sert aussi de socle à votre stratégie de développement future. N’hésitez pas à enrichir cette section avec des photos, des plans ou des éléments d’étude de marché locale, surtout si vous reprenez dans une zone sous-dotée ou en reconversion.

4. Stratégie post-reprise de la pharmacie reprise

Une reprise de pharmacie ne se limite pas à une simple continuité d’activité. Elle représente une véritable opportunité de transformation. Cette section de votre business plan est donc essentielle pour démontrer que vous avez une vision claire de l’évolution de l’officine à court, moyen et long terme. Elle doit mettre en lumière votre capacité à identifier les leviers de croissance, à renforcer la rentabilité et à répondre aux nouvelles attentes des patients et du territoire.

Dans de nombreuses communes du nord de la France (qu’il s’agisse de petites villes industrielles en mutation ou de zones rurales sous-dotées), les officines peuvent bénéficier d’un fort potentiel de relance : Amélioration de l’image, diversification de l’offre, création de partenariats locaux, ou encore modernisation de l’organisation. Un plan stratégique réaliste, structuré et bien argumenté rassurera les financeurs sur votre capacité à redynamiser l’activité. Voici les axes stratégiques que vous pouvez développer :

• Modernisation du point de vente et du back-office : Repenser l’agencement de l’espace de vente pour le rendre plus lisible et ergonomique, réorganiser les flux de circulation, installer un comptoir confidentialité, rafraîchir l’éclairage ou la signalétique. En back-office, vous pouvez prévoir le renouvellement du logiciel de gestion, la mise en place de commandes automatisées, ou l’optimisation du poste de préparation. Dans une officine des environs de Saint-Omer ou de Lens, ces changements peuvent considérablement améliorer la productivité et l’image perçue ;
• Développement de nouveaux services de santé : Les patients attendent de plus en plus un rôle actif du pharmacien dans le parcours de soins. Vous pouvez ainsi développer :
  • Les entretiens pharmaceutiques (asthme, AVK, diabète…)
  • Les TROD (tests rapides d’orientation diagnostique)
  • La vaccination en officine
  • Le suivi des traitements chroniques ou la téléconsultation assistée

  Dans certaines zones rurales entre Arras et Avesnes-sur-Helpe, ces services répondent à une demande réelle, liée à la baisse de la démographie médicale ;

• Renforcement de la communication locale et digitale : Revoir votre identité visuelle (enseigne, vitrine), créer une page Google My Business bien optimisée, proposer un service de commande ou renouvellement d’ordonnance en ligne, développer une page Facebook ou une mini-newsletter locale. Vous pouvez également organiser des journées thématiques (dépistage, conseils dermo-cosmétiques, prévention santé), en partenariat avec d’autres professionnels de santé du secteur ;
• Optimisation de la gestion des stocks et des achats : Réduire les stocks dormants, affiner les prévisions de commande, négocier avec les groupements ou grossistes répartiteurs pour bénéficier de meilleures conditions d’achat. Dans une pharmacie avec un CA stable mais une marge faible, ces actions peuvent avoir un impact significatif sur la rentabilité nette dès la première année.

Exemple : « Après la reprise, ma priorité sera de réorganiser l’espace client et de moderniser la zone de comptoir, afin d’améliorer l’accueil et la confidentialité. Je souhaite également élargir l’offre parapharmacie, notamment sur les segments bébé et dermocosmétique, aujourd’hui très limités. Je prévois de développer les services de santé, notamment la vaccination, les tests COVID/angine et les entretiens thérapeutiques, en lien avec la maison de santé située à 200 mètres. Une campagne de communication locale sera lancée dès le premier trimestre suivant la reprise, avec distribution de flyers, relance du site internet de la pharmacie et création d’une page Facebook active. Enfin, un travail de fond sera engagé sur la gestion des stocks, afin de rationaliser les achats, de réduire les invendus, et d’augmenter progressivement la marge brute. »

Cette stratégie post-reprise doit rester réaliste et cohérente avec le profil de l’officine et de sa clientèle. Mieux vaut prévoir quelques actions bien ciblées que multiplier les projets sans visibilité sur leur faisabilité. Un financeur préférera un plan simple, bien priorisé, assorti d’indicateurs de suivi, plutôt qu’un empilement d’initiatives mal calibrées.

5. Prévisions financières pour la pharmacie reprise

Cette section est particulièrement scrutée par les financeurs. Elle doit apporter une vision claire, chiffrée et réaliste de la performance économique attendue après la reprise. Son objectif est de démontrer la viabilité du projet, sa capacité à générer suffisamment de revenus pour couvrir les charges, rembourser l’emprunt, rémunérer le repreneur, et dégager des capacités d’autofinancement.

Les prévisions financières doivent impérativement être construites en lien avec un expert-comptable, idéalement spécialisé dans le secteur officinal. Ce professionnel saura intégrer les spécificités de l’activité (marges, gestion du stock, rythme des remboursements, charges sociales du titulaire, etc.), tout en respectant les normes comptables attendues par les banques. Voici les éléments attendus, à présenter de manière structurée :

Un financeur du secteur connaît bien les ratios types d’une officine : une marge brute autour de 30 %, une masse salariale raisonnable, une capacité d’endettement maîtrisée. En présentant des chiffres cohérents et argumentés, vous le rassurez et vous renforcez votre crédibilité. Si vous reprenez une officine dans une commune des Hauts-de-France à faible densité médicale, vous pouvez valoriser les aides à l’installation, exonérations fiscales en zone de revitalisation rurale (ZRR), ou partenariats avec les collectivités. Ces éléments peuvent améliorer le prévisionnel dès la première année.

6. Annexes et documents justificatifs pour le business plan de pharmacie

Les annexes jouent un rôle décisif dans la validation de votre projet. Elles ne sont pas de simples « pièces complémentaires », mais des preuves concrètes de votre sérieux, de votre capacité d’analyse et de la faisabilité du projet. Elles permettent aux financeurs, partenaires ou investisseurs d’appuyer leur décision sur des données réelles et vérifiables.

Dans le cadre d’une reprise d’officine, notamment dans des zones où les enjeux territoriaux sont forts (comme dans les communes périurbaines ou rurales du nord de la France), ces pièces peuvent aussi révéler des éléments de contexte local essentiels : désertification médicale, dynamique de regroupement des professionnels de santé, soutien des collectivités… Voici les documents à inclure systématiquement dans votre dossier, avec une explication de leur utilité :

Classez si possible les annexes en fin de dossier, numérotées et référencées dans le sommaire de votre business plan. Veillez à ce que tous les documents soient à jour, lisibles, et présentés dans un ordre logique. Une version numérique au format PDF avec signets est idéale pour les présentations en ligne.